出品｜派財經

文｜王飛澍 編｜派公子

快手與美團，在抖音的壓力下終于走到了一起。

近日，快手與美團宣布達成互聯互通戰略合作，美團將在快手開放平臺上線美團小程序，為美團商家提供套餐、代金券、預訂等商品展示、線上交易和售后服務等完整服務能力，快手用戶將能夠通過美團小程序直達。

根據協議，從12月27日起至2022年1月3日，以“超值美食團，老鐵享福利”為主題的活動將在快手的美團小程序試點上線。目前，湊湊、紫光園、書亦燒仙草、85度C、CoCo都可等多個熱門餐飲品牌已成首批入駐快手美團小程序的商家。未來，快手平臺的美團小程序還將陸續上線酒店、民宿、景區、休閑玩樂、美容美發、劇本殺等多個生活服務品類。

顯然，快手與美團的合作是一種優勢互補的強力合作模式，外界普遍認為，這一合作幾乎就是為針對抖音本地生活業務而生。

1.來自抖音的壓力

王興和張一鳴，來自福建龍巖的老鄉終于在本地生活相遇了。

2007年，喬布斯的初代iPhone，拉開了移動互聯網時代的大幕。同年，王興創辦飯否，張一鳴辭去酷訊技術總監職位毅然成為其技術合伙人，兩人從此成為摯友。但很快，飯否因內容規范問題在2009年被關停，張一鳴選擇了離職，兩人分道揚鑣，各奔前程。

此次分道揚鑣，造就了中國互聯網史上兩段傳奇，王興借助美團大眾點評，登上了國內本地生活的霸主寶座，而張一鳴則依靠字節跳動和抖音，成為了BAT之后另一個互聯網界的高峰。難怪，在短暫的兩年共事之后，王興和張一鳴都對彼此給出了很高的評價。王興認為張一鳴充滿理性，學習能力強且足夠專注；張一鳴眼中的王興，好奇心和求知欲旺盛，知識面廣泛。

王興與張一鳴的切入領域并不相同，但有一點卻極為相似，兩者都不喜歡為自己設定邊界，張一鳴曾經評價自己“做事從不設邊界”，王興更是直言，“我不認為要給自己設限”。

兩大巨頭，最終還是難以避免地相遇了，這次是在王興的本地生活地盤上。

2020年底，字節跳動成立了“本地直營業務中心”，聚焦本地生活業務，重點挖掘餐飲、文旅和生活服務，而其根據地正是最新的流量王者抖音。目前，抖音APP“同城”界面已上線了“限時秒殺”和“熱門榜單”，前者提供餐飲、酒旅、休閑娛樂的產品團購，用戶可以直接下單；后者類似大眾點評，按人氣、好評、熱銷為用戶提供提供吃喝玩樂相關的商家榜單。

今年7月，抖音團購小程序面向全國招募生活服務城市站點；一條招募信息顯示，當時已有30+城市在抖音鋪設優惠團購，覆蓋餐飲、休閑娛樂等多類別。同時，抖音上線“心動外賣”小程序，開始測試外賣業務。

在內容端，抖音為內容創作者提供流量扶持，鼓勵他們制作探店等本地生活服務類內容。今年上半年，抖音旗下的營銷平臺巨量引擎還面向B端餐飲商家推出“團購券”活動，并稱之為“餐飲行業的重生”。

可以發現，自今年以來，抖音本地生活業務的動作明顯變得頻繁，優先級也有所提高。

在此之前，美團并沒有將抖音的本地業務探索當做對手。在2020年初，美團、餓了么在抖音上開通了同城外賣小程序，同時允許他們在品牌主頁放置點餐入口，用戶可點擊跳轉。彼時，一位美團到店事業群內部人士曾表示，抖音推出團購之后，起初覺得抖音團購對美團威脅不小，但最終在抖音上火了的餐廳，往往都只是火了一小段時間，最后這家餐廳在美團和大眾點評上卻都比之前數據好了，也就是說，抖音團購間接幫美團做了引流。

對于小程序，美團曾有過相當愉快的經歷。數據顯示，截至2019年6月，美團外賣和大眾點評來自微信小程序的活躍用戶數分別達到了8210萬和5485萬，而2020年的抖音早已成為微信之外的另一款國民級App，這對于美團而言價值自然值得期待。

但現實情況卻并沒有想象的美好，可能是合作并未達到預期，也可能是美團感受到了來自抖音的攻擊性，此后，美團外賣悄悄撤下了抖音點餐小程序，換上客服電話和美團外賣APP下載鏈接，并在用戶關注時提示“點餐請上美團外賣APP”。

也是在這期間，不少用戶經常能發現諸如“99元四人套餐”這樣價格低廉到令人咋舌的團購。抖音餐飲服務商維京的負責人馮博曾對媒體表示，雖然抖音沒有給入駐商家補貼，但美食類內容得到了明顯的流量傾斜，低價加上官方推薦，抖音團購在當前勢頭很猛。

在這樣的進攻勢頭和流量面前，很少有商家能夠抵擋得住誘惑。“所有的補貼都是我們自己做，跟抖音官方沒有關系。”不少餐飲商家都表示，參與抖音主要是為了打響口碑獲得流量，有些商家甚至表示“即便賠本也要賺吆喝”。

據報道，截至11月底，今年抖音本地業務的GMV達100億元，雖然難以完成年初定下的200億目標，但抖音對本地生活業務的期待值依然很高，“2022年定下的目標是400億元。”

面對抖音強大的攻勢，美團不得不一改之前閑庭信步的從容態度，從今年上半年的無所謂，迅速轉變姿態開始與快手洽談合作，在12月27日的簽約儀式上，美團到店事業群總裁張川甚至親自帶著幾十號人來到在海口舉辦的快手生態大會上，誠意可謂十足。

2.快手的無奈

實際上，美團的急迫感不止來自抖音。

本地生活服務已經成為了美團毋庸置疑的核心板塊，餐飲外賣、到店和酒旅、新業務構成了美團三大收入來源，其中，餐飲外賣是營收支柱，到店和酒旅業務是利潤奶牛，新業務是美團新的增長希望。

最新的財報數據顯示，2021年前三季度，美團實現營收1296.3億元，其中，餐飲外賣營收701.6億元，占比54%；到店和酒旅營收238億元，占比18.4%；新業務及其它約占比27.5%。

2018—2020年，美團網絡餐飲外賣平臺服務收入在中國境內主要網絡餐飲外賣平臺合計服務收入中，份額分別為67.3%、69.5%、70.7%。同期，其合計訂單量的份額分別為62.4%、64.3%、68.5%。

然而，這一成績很大程度上與美團此前的壟斷性政策關系密切。今年10月，國家市場監管總局對美團開出行政處罰罰單，責令其全額退還向商家收取的獨家合作保證金約12.9億元，并停止“二選一”行為。同時，對美團處以總計34.42億元的罰款。

毫無疑問，這一處罰釋放了美團不少的商家資源，讓其它平臺獲得了相對公平的競爭地位，商戶在選擇平臺時也有了更大的空間，而抖音無疑是最佳選項之一。時至今日，美團圖文式內容消費和種草場景已經無法滿足用戶的需求，這一需求正在快速向短視頻遷移。

而另一方面，美團經過多年的經營，流量上基本已經到頂，以今年一季度數據為例，美團單季度實現了近5900萬的活躍用戶新增，讓其一舉成為中國單季度用戶增量最大的互聯網平臺，王興表示，5900萬中有一半是社區團購貢獻，另一半則由買菜、閃購、單車等新業務以及外賣貢獻。

可見，傳統的本地生活尤其是外賣業務，在用戶新增方面已經顯現疲態，尋找新的流量來源也就成了美團不得不做的選擇。此前，美團選擇了抖音，但現在它不得不轉向快手。

快手，自然也是有本地生活野心的。

目前來看，快手的主要變現途徑包括線上營銷服務（廣告）、直播以及其他（包括電商收入）三部分構成，其中，廣告營收占比達到53.20%。由此可見，本地生活在快手體系中居于比較邊的緣位置。

但這并不代表手握3億DUA的快手，不重視本地業務。早在2019，快手在商家號升級發布會上就表示，全新升級的商家號將重點發力本地生活；2020年，快手在APP的二級入口上線了本地生活板塊，內含美食、周邊游、購物麗人、休閑娛樂四大類別；2020年，快手還分別與同程藝龍、去哪兒網等OTA平臺達成合作，借力打力，掘金本地旅游業務，完善本地生活的產品供應鏈。

到今年5月，快手APP開展同城團購功能灰度測試，在App“同城”界面上端新增了本地餐飲服務專區。此后，還聯合近百家餐飲品牌推出“快手517一元吃到嗨”活動，在微信端上線小程序——吃喝玩樂在快手等等。

在本地生活領域，快手的動作從未放緩過。然而，與“佛系”二字深深幫當的快手，終究沒能逃過“淺嘗輒止”的命運，兩年的本地生活業務，并未給快手翻起太大的浪花。

實際上，不是快手不努力，而是快手的確無法將太多的注意力放在本地生活這種邊緣性業務上。就在快手開始布局本地生活的2019年，重要的多的K3戰役在6月份正式打響，快手一路狂飆突進，加碼建設內容、直播電商和產品線，并借央視春晚獨家合作再上一層樓。到2020年初，快手App日活破3億，K3目標完美達成。

然而，這只是針對快手自身而言，與抖音對比快手的數據依然全面落后——目前，公開數據顯示，抖音日活用戶超6億 ,比2020年初猛增2億，日均視頻搜索次數突破4億,單日人均使用時長達102分鐘。而在同一時間段，快手的日活僅僅增長了2000萬，差距相當明顯。

現在，快手的首要目標依然是在國內與抖音爭奪用戶，并同時發力海外市場和電商直播。但客觀而言，快手在上述業務中，都不占據優勢，甚至還存在著繼續下滑的風險。

東北曾經是快手起家的重要市場，直到今天，快手的高管們仍然將用戶稱為“老鐵”。 據知情人士透露，之前抖音在東北的團隊只有幾個人，他們去找當地的一些政府部門簽約時，都不被待見，“因為那會兒大家還不熟悉抖音”。 但到了今年，情況發生了巨大變化。抖音在東北每個地區都有幾十人的團隊，當地的各種資源、主播全面開花，東北市場已經成了抖音的沃土。

不止是東北，在被快手視為“電商根據地”的山東臨沂，以及其他地區，也在發生著不利于快手的局面。可以說，快手正在追趕抖音的路上被越落越遠。

而從更宏觀的層面來看，中國短視頻市場的滲透率已經接近90%，2018年至2021年抖音、快手用戶重合度從10.3%攀升至60%。這意味著，快手和抖音的流量紅利基本上都已經到達了極限，再想追趕幾無可能。

更可怕的是，快手還從未實現盈利。2017年-2019年間，快手每年虧損在100億元-200億元，2020年，快手虧損達到1166億元，2021年前三季度，快手共虧損718億元。在這樣的財務表現面前，快手還如何拉長戰線與抖音爭雄？

因此，一定程度上來說，快手與美團的合作是相互借勢，快手給予美團流量幫助，美團補齊快手的履約短板，目標自然是雙劍合璧，劍指抖音。

3.雙強聯手，未來如何？

顯然，美團與快手的合作被雙方寄予了厚望。

在簽約儀式上，美團高級副總裁張川提到，有數億用戶的快手為本地生活商家提供了豐富、有價值的種草場景；而美團希望發揮自身建設多年的履約及服務保障能力，和快手一起為短視頻用戶提供更優質的本地生活服務商品和消費體驗。

快手高級副總裁王劍偉則表示，快手希望把衣食住行搬到線上，也希望開放更多機構、服務商和平臺，為用戶提供更完整的后鏈路服務，能讓消費者放心買、也讓創作者在生態中看到機會。

對于兩者的“商業互捧”，第三方研究機構則給予了相當高的評價。瑞銀發表研究報告指出，美團強大的外賣及本地服務業務組合可彌補快手的用戶變現率不足問題。同時，快手用戶瀏覽時間份額高于公司線上廣告和電商市場的占有率，預期快手將通過與美團的合作加快變現，并對抗兩者的共同競爭對手字節跳動。

然而，兩者的合作依然存在著諸多不確定因素。

兩者的此番合作，首先令人聯想到的就是2020年5月快手與京東的合作，宿華甚至親自出席了簽約儀式，在當年的618活動上，快手與京東聯手開啟了“雙百億補貼”活動，但之后，雙方的合作雷聲大雨點小，效果并不顯著。

回到本次快手與美團合作，雙方目前都沒有詳細介紹合作模式，快手對美團開放的流量入口將會以什么形式呈現，是通過搜索進入美團小程序頁面，還是直接開放二級入口；以什么形式分攤商業利益等等問題，外界都無從得知。

即便兩者的合作層級夠高，開放程度也無所保留，但兩者的合作仍然存在一些先天性不足。對于美團來說，一直逃不開的就是用戶先入為主的工具屬性，而快手最顯著的標簽則是娛樂短視頻與老鐵。有多少人會在點外賣時選擇打開快手，是一個十分現實的問題。

相對成功的抖音，此前在本地生活探索時，證實了短視頻本地生活轉化率可能并沒有想象的那么高。據某資深門店運營經理介紹，縱觀今年1月份至11月的數據，以瀏覽量來計算，如果一家門店一天有600個瀏覽量，美團大概可以帶來60個人的到店，而抖音則只能帶來不到6個人的到店，轉化率不足1%。

而且，抖音帶來的這6個轉化也很可能是曇花一現。用低價套餐吸引來的流量是無法沉淀的，為薅羊毛而來的用戶，大部分都不會形成復購。而快手與美團的合作，如何有效解決這一問題仍有待觀察。

最后，也是最重要的一點是，美團與快手的聯姻，是否真的能夠達到最終的雙贏效果？這是一個非常關鍵的問題。對美團來說，無論是外賣、酒旅，還是社區團購，學習拼多多的下沉市場經驗，以用戶規模換增長都是其重要目標。

而快手恰好是以下沉市場為主的短視頻平臺，數據顯示，從用戶地域分布情況來看，2020年7月，17.5%快手短視頻用戶分布于一線城市，82.5%用戶分布于其他城市。幾乎同一時間，，三線及以下市場外賣用戶比例增長至39.8%，較2019年底增長了約4.5個百分點。

也就是說，要精準開拓下沉市場，美團與快手可謂天作之合。同時，另一個問題也隨之出現了，在本地生活領域，最大的競爭壁壘就是商家和用戶的忠誠度。但眾所周知，下沉市場多為價格敏感型用戶，忠誠度并不高。

這一點從拼多多近期表現乏力上就可窺見一斑，雖然在過去一段時間，拼多多一直在想方設法復購率和客單價，但2021年Q3財報顯示，拼多多營收215.058億元，遠低于市場預估的264.7億元；截至9月30日，拼多多的年度活躍買家8.67億，單季僅新增1740萬，低于市場預期。

也就是說，即便美團與快手在下沉市場找到了合作爆發點，但從長遠來看，能為其帶來多大的收益，以及可持續性，依舊存在諸多不確定性。更何況，只社區團購這一項，美團就已經燒錢達340億元，是否還有余力進一步推進下沉市場還屬未知。

因此，快手與美團在本地生活上的合作，雖然給了外界以非常美好的想象，但很大程度上兩者是在抖音壓力之下的被動結合，無論是合作模式，還是戰略匹配度，以及可持續性上，雙方還存在著天然的障礙。如何破除這些障礙，找到最適合的合作方式，想必雙方還需要經過一段不短的磨合期。

現在，輪到被針對的抖音出牌了。（完）