在疫情逐步解除和社會生產恢復正常后，教育、醫療、企業辦公等龐大的在線化市場需求持續激活，有望誕生“超級應用”，并為相關領域的數字科技創新帶來新機會。

尤其是利用好云上的數字交流和管理工具，各種國產化軟件和云服務商的能力提升，在重新解構著企業數字化的效率。

基于此，我們看到了騰訊會議、華為云會議和釘釘云會議等巨頭孵化平臺應用走進各行各業，也看到小魚易連等一眾創業平臺呈現的蓬勃競爭力。

就在不久前，小魚易連在2022年品牌升級暨新品發布會上點亮“云視頻國家隊”新身份，推出“高可信·超融合·全連接”云視頻，亮相多款軟硬件新品。

“云視頻國家隊”的身份早在去年11月便有跡可循，當時戰新基金、智慧互聯產業基金和中電基金三家國家級基金，聯合對小魚易連進行了戰略投資，使得小魚易連成為中國電子集團旗下產業戰略投資企業和PKS生態體系成員，并全面適配PKS整體架構，構建了PKSV的可信云視頻平臺。

需要注意的是，PKS整體架構和PKSV的可信云，是中國電子集團推動的國家政務云的標準，也是在當前各級政府采購云應用時的重要考慮因素。

小魚易連押注政務云的野心可見一斑，但在今天的國內市場，人們談起云服務商，繞不開阿里云、騰訊云、華為云、百度云這四家企業。從市場份額來看，這“四朵云”幾乎占據了國內整個云服務市場的90%。其中，華為云在中國政務云市場的份額一度超過30%。

某種角度上，國內“四朵云”的行業格局已初顯。小魚易連何以勇闖政務云市場已落定的格局？要想跑贏未來，小魚易連的護城河又在哪里？

#01

押注政務云

公開資料顯示，小魚易連作為一家云視頻公司，專注為政府、公檢法司、教育、金融、醫療等行業及企業用戶提供“云、端、AI、開發平臺”四位一體的云視頻解決方案，目前已服務了超過十五萬家大中型客戶，其中就包括三十多家中央企業和國家部委，以及兩百多家省市政府機構。

根據IDC數據，過去的2020年視頻會議廠商中，除卻華為等云辦公巨頭“拳腳互毆”之外，小魚易連也“虎口奪食”，獲得了4.5%的市場份額，在2020年晉升為硬件視頻會議市場的第五名。

而在網絡云會議市場，尤其是針對政務領域的市場，目前小魚易連每天以30萬次的網絡會議數量傲視群雄。

在小魚易連看來，他們能獲得政府單位的信任和支持，是因為他們在業界首創基于行業領先的SVC柔性編解碼算法和智能路由架構，創新打造“超高清、低延時、強互動”的可視化連接方式，采用加密互聯網SAAS服務模式，支持全球分布式部署和本地入駐式部署方式，網絡會議穩定性達到99.99%。

畢竟對于政府部門，網絡會議的安全性和穩定性是第一選擇，不允許出現“領導還在講話視頻突然中斷”的運營事故。

所以政府部門采購云會議服務商，首先會考慮的是安全性，其次就是穩定性。畢竟會議很多內容涉密，如果外泄或者外部有人通過各種方式破解相應流量和信息，那就變成了重大的安全事故，甚至會引發刑事追責。

所以針對這兩點，小魚易連這幾年下了很多功夫。

一方面，經歷多年的發展，小魚易連已經在智能路由，信息加密，數據聯通，網絡穩定等方面有了技術積累，2022年3月正式推出超融合視頻平臺，作為“高可信·超融合·全連接”云視頻的底層架構，超融合視頻平臺具備分區自治、多協議棧、開放標準、智能運維等特點，擁有架構統一、廠商認證接入、融合傳統視頻等綜合優勢，能作為數字城市視頻能力中樞、省級政務共享視頻平臺、集團央企可信視頻系統、全球覆蓋可運營大視頻。

另一方面，通過自身國有投資背景，打通了跟政務、銀行等特殊應用群體的溝通渠道，實現了相應的數據積累和應用積累，搶在競爭對手之前完成了對于這些特定用戶的需求搜集。

第三，就是這家公司利用多年服務政企單位的經驗，樹立起針對這些單位用戶服務的標準，并建立起連接這些政務單位和銀行等企事業單位的服務網絡。由于他們拉高了對于政務單位，國有企事業單位云視頻服務的門檻，這為后續的競爭對手進入這個行業提供了不小的難度。

因此很多省一級政府在對自身辦公系統招標過程中，都明確列出將小魚易連作為自己網絡會議系統并要求做好接入和連接的工作。

#02

繞不過去的騰訊和華為

當下云市場之中，尤其是網絡會議市場三強鼎立。而主攻政務和核心大企業市場的最大競爭對手，一個是騰訊會議，一個是華為。

這對小魚易連來說，沖擊不可謂不大。

首先，騰訊會議是整個中國網絡云會議的普及者，在疫情之后受到疫情影響快速發展，現在已經滲透到中國企業管理的方方面面，成為網絡會議的代名詞。

再加上騰訊會議千萬級的調取和應用，使得他們積累了大量的會議數據，并加強了跟騰訊云還有企業微信的協調，形成一個簡單快捷方便的溝通鏈條。騰訊會議后臺跟企業微信和騰訊云打通，所有的客戶要么簡單使用企業微信，可以直接調取模塊化的騰訊會議；要么在騰訊云提供的技術工具基礎上研發將騰訊會議嵌入自身的系統，很快實現網絡會議的功能。

這也讓騰訊會議在市場端的普及更加迅速，而疊加騰訊多年以來的口碑，市場地位、技術積累，2021年開始騰訊會議也在力圖進入政務市場和銀行間市場。

有消息表示，目前騰訊會議已經在騰訊會議高級版基礎上定制開發政務版和銀行版，針對政務用戶和銀行用戶需要的相應功能、穩定、安全等方面進行加強，試圖利用這些技術能力來沖擊市場。

對小魚易連而言，相當于行業的大象看準了他這個小池塘，準備一腳跨進來。

其次是華為。因為消費者業務受到了限制，實現收入和利潤的雙降，華為不得不把自己的目光重新聚焦到行業用戶，也就是B端用戶身上。而長期以來，華為云在中國政務云市場的份額一度超過30%。

具體來看，一方面，華為一直堅持自研，讓他們有龐大的技術儲備，可以服務這些特殊用戶的需求，尤其是在安全和穩定性上。之前華為已經在向這些用戶提供大量的云服務，幫助他們實現混合云的部署，現在只不過是疊加了網絡會議的應用而已。

另一方面，在硬件軟件疊加的算法和安全上，華為應該在中國技術公司中處于頂級水平。而在5G專利中的領先地位，又讓他們對于通訊能力的控制和解讀有著自己的優勢。

兩相疊加，以硬件為核心的華為云服務一直處于市場領先，占有率超過4成。其中很大一部分都是被政務單位、銀行，國有企事業單位所購買，客群與小魚易連高度重合。

也正因此，2021年華為云增速超過30%，市場占有率也爬到了第二的位置上。最新消息顯示，華為已經將消費者終端事業部改成了商務終端事業部，并推出一系列針對商務和政務市場的產品，目的極其明確，就是要跟聯想等硬件廠商競爭，搶占商務政務等市場的更多份額。

這對小魚易連來說非常不利，和老巨頭“正面剛”的挑戰正在不斷逼近。

#03

太垂直的云服務不是好的云服務

面對綜合云服務商撲面而來的競爭壓力，小魚易連這種專一垂直的云服務，潛藏著不少劣勢風險。

畢竟，對于小魚易連的客戶來說，他們所需要的是一個整體的云服務方案，包括網絡會議，行政辦公，審批，調研，數據支持等等。而小魚易連提供的只是其中一個模塊而已。

再加上現在針對于政務和特種企業市場的關注越來越高，老巨頭們都針對此推出了相應的產品和技術，且他們在云服務領域積累的經驗和技術實力行業有目共睹。不可否認的趨勢是，未來，政務用戶在整體招標的過程中考慮單一板塊通用性的將越來越少，而采用綜合云服務提供商打包技術的會越來越多。

當然，之前已經采用小魚易連網絡會議模塊的客戶，可能之后還會繼續采購，因為已經形成了使用慣性。但之后新的用戶面對不用另外支付成本，同時系統連接性和包容性也更強的云服務廠商，會如何選擇？這個問題的答案恐怕對小魚易連十分不利。

為了解決這些問題，小魚易連努力把自己打造成網絡視頻會議的“國家隊”，用這樣方式的營銷，試圖利用影響決策上層的看法來保護自己的市場份額。

這在一段時間內可能有效果，但騰訊云、華為云甚至金山云等云綜合服務商，他們在政府部門、國有企事業單位也有不小的影響力，這些大型云服務提供商肯定在云服務上要跟企事業單位、政府機構產生關聯，勢必會潛移默化引導他們使用自己的云會議系統。

除非小魚易連能推動行政部門自上而下全部采用自己的系統，形成一個政府認定的技術標準，否則一定會在綜合型云服務商的競爭中吃到苦頭敗下陣來。

但如果小魚易連真的那么做，又面臨著被質疑“壟斷”的風險。

“疫情讓我們更清楚地看到，連接是經濟社會發展的基礎，數據正成為一種不可或缺的生產要素。新基建不只是應急之需，而是長遠大計。”

或許，馬化騰2020年在騰訊全球數字生態大會上的這個發言，值得小魚易連創始團隊深思。畢竟，我們希望中國這些有特定技術的企業能發展可持續，獲得自己長遠的發展空間。