去年亞馬遜大封號之后的余波仍在。

近日，跨境電商公司澤寶母公司星徽股份發布訴訟進展公告，澤寶創始人將澤寶的收購款從15.3億元減至4.3億元，原來澤寶股份持有人孫才金等需返還星徽股份10.4億元收購款。

2018年星徽股份收購亞馬遜大賣家澤寶公司，連創始人孫才金在內27名股東一共獲得了15.3億元的并購收益，在當時被看作是雙贏的買賣。

但從2021年5月開始，亞馬遜瘋狂針對中國賣家封號，不完全統計共有600個品牌和3000多個中國賣家賬號被封，直接和間接的經濟損失據說超過20億美元。

這波封號潮的震動下，由于澤寶公司依然由原本這些大賣家負責運營，結果不幸因為違反亞馬遜規定趕上封號，公司損失慘重。

這才有了本來皆大歡喜的兩方對簿公堂的一幕。

“這不是亞馬遜第一次封禁中國公司賬號，也不是亞馬遜第一次調整針對于賣家的規則”，知名跨境電商賣家劉晉對數科社表示，這兩家對簿公堂的情況實際上就代表了，資本準備拋棄以往那些純靠經驗經營生意的跨境電商賣家的群體。

在他看來，現在很多亞馬遜中國賣家已經逐漸在學習各種規則，并想方設法讓自己的生意變得更加合規，這其中也出現了越來越多SaaS廠商的身影。

“據我所知，不少商家在亞馬遜三令五申不能刷好評和免差評的背景下，還是要花錢引誘賣家來做這件事情，本身就屬于違規”，他認為這些團隊屬于第一代的跨境電商賣家，是時代野蠻生長的產物，他們現在操作生意的方式還比較原始。“現在跨境電商賣家如果用上SaaS的系統，基本上都不會出這樣的事情，亞馬遜的規則只要有變化系統中都會給你提示，相應違規的行為也會指出來。”

在他看來，亞馬遜大規模封號是壞事也是好事，最起碼中國的跨境電商賣家將告別一個無序生長時期，進入依靠技術來不斷保證穩定發展的新時代。

#01

“救急”孕育出的新市場

誰能想到，很多亞馬遜大賣家視為必需品的跨境電商SaaS系統，最早卻是一次意外的產物。

實際上，2021年5月開始的亞馬遜對中國賣家的封號行為，并不是亞馬遜針對中國賣家封號的第一次。

早在2018年，亞馬遜就已經進行過一次針對中國賣家的大規模封號行動。

當時美國調整了稅法，要求電子商務的賣家也要納稅，歐洲各國也調整相應的稅務規定與美國的稅制相對齊。亞馬遜在很短時間內就通知所有的在線賣家，后臺必須補齊美國或者歐洲的稅務賬號，以便亞馬遜代為扣稅并向各國稅務機關申報。

“中國的跨境電商賣家，當時能掙錢，吃的就是兩國利率差，如果在美國納稅，這些人的利潤就會大規模的縮減”，某證券公司離職分析師王旭對數科社表示，當時條件下95%的中國跨境電商賣家，無論在歐洲還是美國，都沒有設立稅務賬號。

他進一步表示，中國賣家在很長一段時間內觀望情緒嚴重。“之前亞馬遜并沒有大規模的封號，很多中國賣家還抱有僥幸心理。”

之后很快，2018年首次關于中國賣家的封號潮就到來了。

在王旭看來，這是中國跨境電商賣家第一次了解到亞馬遜規則的力量，同時也是讓很多人損失慘重的記憶。“頭一天還在正常做生意，第2天就把你的賬號封了，不光是錢取不出來，你在亞馬遜庫房中的貨你也處理不了，最終的損失對很多人來說是無法承受的。”

為了避免或者彌補損失，很多人開始嚴格按照亞馬遜的規則來填充相應的資質。但他們遇到了一個特別嚴重的問題，那就是亞馬遜相應的資質申請非常繁瑣，而對于許多中國賣家來說，因為在美國和歐洲的各個亞馬遜平臺上有生意，意味著要同時辦各國各種符合亞馬遜規定的資質，甚至要跨好幾個國家在不同的法律規定下行動。

這成為困擾行業發展的痛點，而有痛點聰明人一定會推出對應的工具賺錢。

2018年12月，第一款可以幫助中國跨境電商賣家解決在亞馬遜各個平臺上處理相應資質問題的軟件上市，這其實現在爆火的跨境電商SaaS市場的雛形。

王旭指出這款工具當時售價1999元，但因為可以免除跨境電商賣家的很多重復勞作，于是賣的特別火，“主打的功能就是幫助賣家完成亞馬遜一系列關于店鋪的要求，而且有專家遠程指導。”

在他看來，跨境電商賣家群體也只是把這個小工具當做救急而用，后來發現這些SaaS軟件ERP  系統平臺工具，可以承接更多的跨境電商平臺，實現后臺一次登錄產品分發到不同平臺，并且能監控不同平臺銷售結果、匯賬等等功能。

于是，作為跨境電商賣家節省人工成本的一個利器，跨境電商SaaS軟件，主要是ERP系統就迅速在跨境電商群體中普及開來。

王旭進一步介紹，2018年之后跨境電商越來越火，除了亞馬遜以外像新蛋、蝦皮等新的跨境電商平臺也逐漸崛起，跨境電商賣家發現想搞清楚各個平臺的政策非常困難，他們不得不尋求一個可以幫助自己完成對接平臺、分發貨物、了解資訊、服務客戶，最終完成收款的所有工作的軟件。

最終這類型的ERP軟件開始比拼業務平臺的數量，以及后臺一鍵上傳產品同時分發的能力、和匯總的能力，訂單處理的能力，客服端接入的能力等等。在他看來，現在很多大賣家可以同時監控十幾個跨境電商平臺銷售的情況，靠的就是這樣的工具在后面支持。

這成為跨境電商ERP發展的黃金期，也是跨境電商SaaS市場的初始。

#02

海外2.0時代的獨立站潮流

2020年的疫情爆發，對跨境電商賣家來說，既是黑天鵝又是分水嶺。

一方面疫情的肆虐，使國內生產鏈停滯，再加上海外的需求經歷了一個由低向高轉增的過程，跨境電商賣家一開始是遭受了巨額損失，到后半年卻在痛并快樂的路上不斷前進。

另一方面，亞馬遜在2020年初瘋狂封禁中國賣家的賬號，尤其是這防疫產品的銷售被亞馬遜嚴厲禁止，問題是無論亞馬遜還是新蛋等各平臺卻紛紛包機，從中國運輸抗疫物資到美國網站直接銷售，相當于平臺正在賺賣家應該賺的份額。

這種既當裁判員又當運動員的行為，引發了所有中國賣家深度的思考。從此以后，逃離亞馬遜成為中國跨境電商賣家首要的選擇。而那些有資金、有資本也有貨源的大賣們，開始了在海外布局獨立站和海外倉的努力。

這被媒體稱作中國跨境電商海外2.0時代。

而從原本在一個電商平臺上的店鋪運營，轉移成自己承擔從物流、運輸、銷售、客服、結匯等等所有工作的一體化，中國跨境電商大賣們遇到了很多必須要解決的問題。

在這樣需求之下，原本只是針對于電商平臺店鋪的ERP管理系統，就顯得有些不夠用。看到痛點的跨境電商SaaS軟件公司紛紛就此整合資源，推出了營銷SaaS軟件平臺。

整套系統絕大多數功能，都是圍繞大賣們最核心的獨立站進行。

畢竟，大賣們沒有完整的技術力量，他們迫切需要合作方能提供一體化建站的支持；另一方面獨立站建設完成之后，如何獲取貨源和客流，并想方設法對于客流進行轉化，才是大賣的獨立站成功的關鍵，而這一點也成為決定營銷SaaS成功的基礎。

目前，跨境電商營銷SaaS可按功能分為建站、選品、運營和獲客四類，覆蓋跨境賣家從“0”到“1”的各種營銷需求。

其中，建站是獨立站賣家的基礎需求，功能相對成熟和標準化，并延伸出平臺屬性，銜接代投廣告和內容審核等功能；選品SaaS以亞馬遜平臺為基礎，主要為平臺型賣家提供數據服務；運營SaaS整合多渠道數據，形成用戶畫像輔助潛客挖掘和二次銷售，將服務貫穿于整個客戶旅程并賦能獲客；獲客SaaS輔助賣家通過社媒渠道觸達客戶，并匯總多渠道活動數據幫助賣家優化獲客形式，與運營形成業務閉環。

甚至某些大規模的跨境電商營銷SaaS平臺，還會在海外設立專門的辦事處，不停聯系TIKTOK和Facebook上的網紅，將客戶的產品和購買鏈接植入這些網紅的視頻和直播，通過視頻直播帶貨的方式，增加客戶獨立站的流量。

這已經變成跨境電商營銷SaaS平臺能否成功的關鍵，也是很多大賣選擇合作伙伴的重要考量因素。

王旭也進一步指出，當下很多跨境電商營銷SaaS平臺跟客戶之間付費的方式都發生了變化，“一般都是小額年費+每筆銷售傭金的方式，甚至他們對于一些有潛力的大型電商賣家，還接受技術技術入股的合作。”

在他看來，“現在的平臺企業不再追求單一模塊的精確，而是重點突出并有核心的競爭力，同時形成一個多模塊組合的能力，這種能力還需要快速準確”。

因此，跨境電商賣家趕上了一個好時候，當然由于入場難度的下降，也讓市場的競爭變得愈加激烈起來。

#03

產業鏈紅海中的競爭壁壘

劉晉對這樣的事實也有所感悟，但他作為大賣對這種情況并不害怕。

原因也很簡單。

在劉晉看來，像他一樣早已完成積累的這些大賣，擁有龐大的客流、獨立站、海外倉的能力，他們差的就是全產業鏈整合的過程。

劉晉進一步表示，“2021年開始，我的店鋪專注在紡織品領域，而且是海外不容易找到的特種紡織品。為此，我走訪了江浙一帶不下100家的企業，并跟其中8家簽訂了為期兩年的合作協議，獨家包銷他們特色產品。”

在他眼中類似于他這樣的大賣去做全產業鏈整合的不在少數，“在很多新進來的賣家還在國內尋求源的時候，我們已經有定制的有特色的商品，在獨立站和自有渠道銷售，所帶來的利潤和客流是別人無法想象的。”

然而，這又有了新的問題產生。

“之前我們做簡單的跨境電商，是買到什么產品就上架什么產品，對于供應鏈的管理可以不去考慮”，劉晉表示雖然拿到了獨家的貨源，但工廠不是一次把貨放給賣家，“它有生產的批次和空間，那么對于供應鏈的管理尤其是跨國供應鏈的管理，就成為這些大賣家急需的能力”。

于是，跨境電商SaaS平臺在2021年出現了新的分化，全供應鏈管理的能力開始被各個平臺所在意。這就催生了跨境電商SaaS軟件向全產業鏈管理的方向轉型。而越來越多跨境電商賣家針對于產業鏈內部協調性的需求和運輸及時性和可管理的要求，也讓這些軟件發展的越來越細致。

關鍵跨境電商賣家的供應面比較長，在海外部分還有相當長的物流運輸線路，這就讓對供應鏈的管理顯得異常復雜，導致行業存在透明度低和信息差等問題，制約了相關SaaS的標準化，也因此跨境供應鏈廠商的生態網絡完整性是其主要競爭壁壘之一。

“跨境電商供應鏈SaaS根據鏈路不同可分為跨境支付管理、倉儲物流管理和采購尋源管理，貫穿跨境資金流、物流和信息流”，劉晉認為對于小賣家來說沒什么用，但對于像他們有獨立站和海外渠道的賣家來說就有龐大的助推能力。

實際上劉晉的團隊在2021年7月上馬一整套新的在線供應鏈管理平臺之后，供應鏈管理的效率提升65%，貨物周轉天數下降近五成，貨物流轉中的費用支出下降7成，交易成本比管理平臺之前已經下降45%。

劉晉表示這套系統很能提升效率，“因為合作的這個平臺老板是很好的朋友，我們雙方都同意將這個項目打造成標桿，以便于未來在行業內的推廣，項目中有許多的能力是他為我定制的，但現在通過實證的這些能力，對于跨境電商賣家來說非常有用。”

艾瑞咨詢的報告顯示，2021年中國跨境電商SaaS市場規模達73億元，增速為75.8%。其中營銷SaaS市場份額占比最高，約66%。2022年上半年，在疫情反復、運價高位、海外通脹等背景下，供應鏈和ERP SaaS受影響較大，營銷SaaS仍維持較高增速。

而相關數據顯示，預計未來4年跨境電商將以31.7%的復合增速增長，這是跨境電商SaaS軟件發展的底氣。

用友創始人王文京認為只要抓住技術提升的脈絡，就一定有企業發展的機遇。“人類商業發展史就是一部商業創新史。思想、教育、制度、方法、技術、金融是‘商業創新的六線譜’，近現代以來，技術對商業創新帶來的影響和改變越來越大。”

因此，從需求中產生的跨境電商SaaS產業在這段時間的發展才能這么快。

跟各個行業信息化的方向一致，跨境電商產業的SaaS化進展也是如此，逐漸向產業鏈管理方向賦能。

畢竟，精準營銷實現品牌形象塑造、多元化經營分散平臺風險、精細化運營助力降本增效，將成為同質化競爭加劇背景下跨境電商企業突圍的關鍵。

所以，產業信息化或者說產業數字化成為相應的發展方向。而這實際上是各個SaaS廠商有意識或無意識希望達到的最高結果。