咖啡和奶茶，竟然杠上了。

前有瑞幸咖啡瞄準下沉市場給蜜雪冰城們一記重錘，后有茶顏悅色正式闖入咖啡賽道予以漂亮還擊，咖啡，奶茶，似乎變得已無邊界可言。

就目前來看，瑞幸咖啡真正的競爭對手并非星巴克，而是蜜雪冰城們。

資本市場從來不缺乏“奇跡”，瑞幸咖啡的復活不就是最好的例子嗎？

從2019年的風光上市，到2020年的財務造假及巨額訴訟賠償，再到2021年的“脫胎換骨”，步入2022年，已連續(xù)兩個季度實現(xiàn)盈利，瑞幸咖啡仿佛重新獲得了消費者的認可，也再次得到了投資者的“芳心”。

2022年8月8日，瑞幸咖啡（PINK:LKNCY，“瑞幸粉單”）的股價一度上漲至15.79美元/股。此前的2021年9月15日，瑞幸粉單的股價也曾達到17.79美元/股。截至2022年8月23日收盤，瑞幸粉單報收13.86美元/股，總市值約為40.06億美元。

不久前，瑞幸咖啡發(fā)布了2022年第二季度財報，顯示其當期總凈收入同比增長72.4%至32.99億元；凈虧損1.15億元，較2021年同期的凈虧損6.81億元大幅收窄，若剔除股權訴訟費用2.77億元及應稅收入的所得稅費用1.02億元，那么瑞幸咖啡的經營利潤2.42億元，扭虧為盈。

瑞幸咖啡奇跡般“復活”的秘訣是什么？瞄準的下沉市場策略前景如何？又有哪些阻力？本文主要解決這些問題。

一、瑞幸咖啡“復活”了，態(tài)度也變了

筆者先帶大家簡單回憶一下瑞幸咖啡這些年的心酸歷程。

從2020年4月2日“自曝”22億財務造假開始，瑞幸咖啡重整也就開始了。自郭謹一接替陸正耀成為新的董事長兼CEO開始，瑞幸咖啡在一步步“剝離”造假，同時一改激進擴張的策略，開始關注盈利情況。

期間巨額罰款常伴左右。據(jù)平安證券研報顯示，瑞幸咖啡共收到36億元的罰款。

當年9月，瑞幸咖啡收到國家市場監(jiān)管總局處罰6100萬元，三個月后與美國證劵交易委員會達成和解，支付1.8億美元罰款；2021年9月，又與美國集體訴訟的原告代表簽署了1.875億美元的和解意向書，次月就股東集體訴訟達成1.75億美元的和解協(xié)議。

資料來源：平安證券研報。

直至完成金融債務重組，瑞幸咖啡徹底與“造假”分手了。

今年4月11日，瑞幸咖啡宣布，“公司完成了金融債務重組，走完了《破產法》第15章的程序；公司在任何司法管轄區(qū)不再受到破產或破產程序的約束。同時，瑞幸咖啡已經全面解決歷史遺留問題，回歸正常公司狀態(tài)。”

對此，郭謹一表示，“今天標志著瑞幸咖啡的新開始”。

態(tài)度決定高度，思路決定出路。既然瑞幸咖啡開始關注盈利問題，那必然會采取相應的措施。

在經營模式方面，瑞幸咖啡摒棄之前“全部直營，不接受加盟”的態(tài)度，開始敞開心胸去接納加盟模式，并且這種加盟模式不需要任何加盟費，只有當毛利超過一定水平后才會按比例抽成，這對于投資者來說多少有點“新奇”，頗具吸引力。此外，瑞幸咖啡對門店統(tǒng)一進行數(shù)字化管理。

結果也是令人滿意的。瑞幸咖啡僅2021年就新增750多家，貢獻的收入同比大漲逾3倍至13.06億元。

在價格方面，大幅削減補貼力度，控制成本，給消費者最直觀的感受就是“瑞幸變貴了”，“以前新用戶免費的活動已蕩然無存，更多的是雙杯半折券和4.8折券”。顯然，這種燒錢換流量的模式已不再適用當下瑞幸咖啡發(fā)展。

二、下一站，年輕化？

你聽過這么一句話嗎，“錢是賺出來的，不是省出來的”。

控制成本只能說是瑞幸咖啡的緩兵之計，重構“人貨場”的關系，才是長期良性發(fā)展的“訣竅”。

“人”的角度，也就是消費者，第二季度瑞幸咖啡月均交易用戶數(shù)較上年同期的1230萬增長近70%至2070萬，新增用戶破千萬，同時公號粉絲也有三千多萬，私域用戶突破2800萬。

不難看出，瑞幸咖啡建立的私域流量池已經開始在不斷發(fā)揮作用，這成了其增加用戶粘性、降本增效的基礎。

據(jù)“咖門”報道，瑞幸咖啡聯(lián)合創(chuàng)始人、首席增長官楊飛將私域分為大、中、小三個層面。

小私域也就是企業(yè)微信、朋友圈、社群，這部分私域可以帶來一定的用戶沉淀和用戶復購，但如果沒有大私域的數(shù)據(jù)支撐，小私域和用戶的溝通很容易變成一個低效率的騷擾。

中私域是指整個微信生態(tài)的公號、私號，以及企業(yè)號、小程序，這會形成一些組合打法，讓私域運營更加豐富，他們的轉化率會超過小私域。

大私域則是基于企業(yè)自有APP和用戶數(shù)據(jù)管理平臺而形成的更大范圍的用戶群，當然也可以視為一個企業(yè)的數(shù)字化運營體系。正是有了這個體系后，上述小私域、中私域都成為觸達用戶的一個觸點，變成了觸達工具。

與此同時，瑞幸咖啡越來越“年輕化”，通過簽約谷愛凌等明星，讓年輕人對這個牌子有了初步認識，并在與年輕人不斷玩梗的過程中，記住這個牌子。

有了“人”，才會有“貨”的存在。

楊飛表示，“我們強調品牌年輕化，內部稱為堅決擁抱90、00后，研究年輕人的喜好后，認為奶咖是一個大方向，進而確定了‘大拿鐵戰(zhàn)略’，這一調整帶來了一系列改變”。

這么一看，瑞幸咖啡近期能出來這么多爆款產品也不足為奇了。

今年第二季度，瑞幸咖啡共上市了34款新產品，其中不乏多個爆款。以“生椰拿鐵”為例，上市才3個月銷量就已經突破2400萬杯，門店總收入更是高達4億元。當然，“生椰拿鐵”就屬于“大拿鐵戰(zhàn)略”體系的。

此外，瑞幸咖啡還將毒辣的眼光放在受年輕人喜好的低糖低脂產品。例如今年3月的櫻花系列產品中都添加了0卡糖，強調0卡0脂，順應了年輕用戶對“健康”飲品的需求，此后還上新了“偷心西梅”、“抓馬西瓜”等“0卡糖”拿鐵產品。

那下一步要解決的就是產品供應問題了，也就是“場”。

今年二季度，瑞幸咖啡凈增門店數(shù)較上年同期的300多家擴大近一倍至615家，一季度新開門店也超過了500家。截止第二季度末，瑞幸咖啡共有7100多家門店，包括5000家自營店和2100多家聯(lián)營門店，一度超越星巴克（5700多家門店），成為中國最大的連鎖咖啡品牌。其中占比近七成的直營門店總收入同比增長超52%至23億多，均已實現(xiàn)盈利，經營利潤率環(huán)比增長近10%至30.60%。

不禁有人會問，在疫情多點頻發(fā)的當下，瑞幸咖啡還大刀闊斧地拓展門店，不怕虧到姥姥家嗎？

這點還真的不用擔心。

瑞幸咖啡的線下門店多以寫字樓門店，大學高校門店為主，從這個角度來說，只要有人來上班，有人來上學，就能保持內部的正常運營，受疫情的影響有限。線上門店更不用說了，在數(shù)字化門店管理系統(tǒng)的加持下，除了能正常運營，還能節(jié)省人力等成本。

三、下沉市場潛力巨大，各方積極布局

對于如今的瑞幸咖啡，業(yè)內有人士稱，“按照瑞幸業(yè)務發(fā)展，盈利只是時間問題。瑞幸雖因財務造假錯過了一段‘黃金發(fā)展期’，但瑞幸卻是國內率先瞄準下沉市場的連鎖品牌之一。而下沉市場目前也成了中外咖啡連鎖品牌的必爭之地。”

的確，下沉市場潛力巨大。

根據(jù)今年6月底發(fā)布的《2022中國現(xiàn)制咖啡品類發(fā)展報告》顯示，2021年中國現(xiàn)制咖啡行業(yè)市場規(guī)模同比增長41.71%至89.7億元，預計2023年將達到157.9億元。其中三線城市咖啡訂單量同比增長接近2倍，四五線城市咖啡訂單同比增長250%以上，咖啡在下沉市場潛力巨大。另據(jù)美團的《中國餐飲大數(shù)據(jù)2021年》報告顯示，三線城市的咖啡人均年消費增幅2.6%，增速最高。

如此誘人的蛋糕，勢必引來無數(shù)玩家，其中就包括瑞幸咖啡。

早在2021年1月，瑞幸咖啡開始執(zhí)行的0加盟費招募“心靈說合作伙伴”計劃，正式吹響了進軍三四線以及下沉市場的沖鋒號，只允許身處三、四線及以下城市的加盟商申請，前期沒有加盟費用這點“誘惑”巨大。

就在2021年，瑞幸咖啡門店三四線城市的覆蓋率就超過80%，截至今年4月在三線及以下門店占比已接近20%。另據(jù)2022年上半年財報顯示，二季度瑞幸咖啡的自營門店還進入了銀川、西寧在內的3個新低線城市。

筆者自然也同意上述觀點，但爭奪下沉市場的，可不僅僅只是咖啡賽道，事實上奶茶行業(yè)早已布局。

成本低是奶茶天然的優(yōu)勢，再加上下沉時間早，奶茶在下沉市場可謂橫著走。

但瑞幸咖啡也不是吃素的，憑借完善的供應鏈和運營體系，在資本加持下，同樣不可小覷。

既然“卷”不過，那就加入？

前段時間有媒體報道稱，茶顏悅色將于8月10日在長沙五一廣場同時正式開業(yè)5家“鴛央咖啡”門店。據(jù)茶顏悅色表示，“鴛央咖啡品牌的定位為‘新中式咖啡&茶’，與茶顏悅色是同根生的兩個獨立品牌，此次是茶顏悅色的一次新嘗試。”

當然，茶顏悅色并非第一個吃螃蟹的人，此前古茗、蜜雪冰城、奈雪的茶、喜茶等眾多茶飲品牌早就通過各種方式紛紛入局咖啡賽道。

還會打“價格戰(zhàn)”嗎？貌似消費者還很期待，畢竟受益的是消費者。