逆勢爆發的不止有豪宅市場，還有私人銀行級別的財富管理業務。回顧零售業務日益被重視的十多年里，行業息差持續收窄，做大“中收”被日益重視。然而，中間業務的本質是服務，難以一蹴而就，從各家私銀業務的成長更能窺見這一點。在長達十幾年的長跑中，有銀行后來居上，也有人不進則退。

尤其是在銀行持續優化收入結構的近幾年，私行的綜合服務能力差距也在拉大。與十多年前剛起步的市場情況不同，眼下的私行業務無論是經營思路還是服務方式都在迎來“質變”，如果不及時抓住機遇，將很可能在這場奔涌的浪潮里淪于平庸。

Part 1

爆發期涌現的尖兵們

國內最早的私人銀行部門誕生于2007年，由中國銀行設立。2009年7月開始，銀監會才開放私人銀行牌照申請，允許建立私人銀行專營機構。

到2010年之前，僅幾家國有商業銀行和招商銀行涉及私人銀行業務。

在2010-2014年間，多數股份行先后開始設立私人銀行業務。

近五年來，私人銀行業務開始步入明顯增長階段，就連頭部城農商行也紛紛入局。同業之間的競爭開始加劇，并在近兩年逐漸拉開明顯差距。

得益于大行天然的規模優勢和市場先發優勢，目前中行、工行、建行、農行均居私行業務第一梯隊，資產規模都已站上2萬億，客戶數量也明顯領多于同業。

股份行中，招行屬于一騎絕塵型選手，行業布局也早，資產規模不僅遠超同類銀行，更超越了四大行，成為首家私行資產規模突破3萬億大關的銀行。

緊隨其后的是近兩年來的行業“黑馬”平安銀行，到2021年底達標客戶資產規模已有1.4萬億，同比增長達24.6%。而在披露了私銀業務情況的上市銀行中，去年同比增速在20%以上的股份行只有兩家，分別是招行、平安。

城商行中，僅寧波銀行的業績亮眼，尤其近兩年來其私行業務“跳躍式”增長，由于基數較小，增幅也更為可觀。2020和2021年的資產規模同比增速分別高達42.5%和53.1%。今年上半年，較上年末增速也高達20.0%。客戶數量更是在2021年出現猛增，從2020年的7617位增加至2021年的12974位，同比增幅達70%以上。

數據來源：wind

Part 2

也有銀行步伐明顯慢了

有銀行步子跑得快，自然也有銀行的步伐明顯慢了。特別是拉到同一起跑線對比之下，更加明顯。

比如，除了中農工建外，交行也是最早獲得私人銀行專營機構資質的大型商業銀行之一（2012年獲批持牌），但其私行客戶資產規模與四大行完全不在一個梯隊，到去年底依然在萬億邊緣徘徊，直到今年中才堪堪破萬億，而四大行早已破2萬億大關。

雖然從2021年業績看，交行的私銀客戶資產規模也實現了“兩位數”增速，但與當年同一起跑線的同業相比，交行的十年“長跑”更像是“慢跑”。

除了大型國有商業銀行，股份制銀行里面，也有小伙伴步子明顯慢了。不同的是，這個小伙伴是跟自己比起來都慢了。

在大家都蓄勢待發的2020年，浦發銀行的私銀客戶數、資產規模卻在“雙降”。

浦發銀行近10年私銀客戶數統計

浦發銀行近10年私銀客戶資產規模統計

明顯可見，同業都在迅速獲客的近兩年，浦發銀行的私銀客戶數卻在經歷了2020年的驟降后，至今依然沒有回到自己曾經的巔峰。但慶幸是，其資產規模同樣在2020年下跌后卻在這兩年回穩了，不幸的是，穩穩回到了2018年至2019年之間的水平，約為5000億。

而在已披露私銀客戶數及資產規模的上市股份行中，浦發銀行“不進則退”的表現，也是一種另類。其他股份行近十年的表現，二者數據多為“階梯式”增長，近兩年增速或有加快。（浦發2020年到底經歷了什么？）

對比之下，截至今年上半年，平安私銀客戶資產規模是2019年的2.1倍，客戶數是2019年的1.7倍；招行私銀客戶資產規模是2019年的1.64倍；客戶數是2019年的1.6倍。況且，無論是平安還是招行，業務基礎要大于浦發。

波士頓咨詢公司數據顯示，每個高凈值客戶平均接受2.7家機構的私人銀行服務，且財富水平越高，使用的機構數量越高。

中信建投也曾在研報中指出，私人銀行的客戶忠誠度低，市場滲透率低。目前私人銀行服務同質化現象依然嚴重，品牌效應尚待加強。

在這樣的客戶特征及日趨激烈的競爭格局之下，或許更容易理解為何會有銀行出現“不進則退”的現象。

數據來源：wind

Part 3

超高凈值客群受重視

雖然都是私人銀行客戶，也會根據不同資產狀況劃分不同級別。位于金字塔頂的“超高凈值”客戶，是私行們日益重視的目標。近幾年來，隨著高凈值客群財富管理市場爆發，針對超高凈值客戶的服務，明顯也“卷”了起來。

其中，通過各家銀行對家族信托的重視程度，足可管中窺豹。而從今年半年報來看，不少銀行都特別提及了家族信托業務的增長情況。

中行就在今年中報提及，要大力推動家族信托發展，家族信托客戶數比上年末增長63.72%。

據招行2022年中報，其家族辦公室和家族信托管理規模突破千億元，其中家族信托上半年的新增管理規模超過上年全年。

平安銀行也在中報提及，上半年現家族信托及保險金信托新增設立規模316.47億。

民生銀行家族信托上半年新增52.19億，比上年末增172.84%。

交通銀行家族信托規模較上年末增長37.66%。

由于超高凈值客群的需求復雜，很多產品和服務需求都跨越了不同業務條線，也跨越了金融及非金融等資源、服務整合能力，對銀行來說更具挑戰性。而構建私行服務體系，無論是軟件還是硬件，都是個前期投入較大的精細活，留給隊友們的時間不多了！

Part 4

私行財富為何大爆發

那么問題來了，這兩年為何私行財富就迎來了爆發小高峰呢？周觀新金融綜合業內人士看法發現，大家有多個維度的理解。

一方面，是市場需求集中涌現，高凈值人群的“時代機遇”正在兌現。第一代私行客戶，毫無疑問是傳統產業的企業主，他們都是上世紀七、八十年市場經濟發端的第一批弄潮兒，民營企業居多。而在千禧年之后，房地產業務猛進，伴隨著城市化的進程，房地產上中下游產業鏈誕生了一大批富人企業家。當下來看，物聯網巨頭、科技企業、富二代們已經成長起來，成為私行客戶中的“新貴”。雖沒有詳實用戶畫像，但卻是業內人士在客戶服務過程中的共同見證。

另一方面，近兩年多的時間里，國內一直處于降息通道，更利于企業生產發展，而私行客戶有相當一部分都是企業家客群，其中也不乏受疫情影響較小的“新貴”企業家群體，比如“專精特新”、互聯網科技企業等。簡單而言，產業結構升級調整的結果，也在顯現。

除此之外，由于近兩年來房地產市場快速上升通道已結束，高凈值人群也在適當減持房產，金融資產自然也就多了。

最后，是歷經十年市場躍遷的私人銀行服務體系也在不斷完善，高凈值人群本就考驗銀行的綜合金融及非金融服務能力，行業正在從以前的“產品銷售”模式迅速朝“客戶為中心”的服務模式轉變，高凈值客戶正在用行動“投票”那些內部管理體系更成熟、綜合服務能力更強的銀行，“尖兵們”也因此表現出更強勁的增長潛力，行業差距的“質變”也才剛剛開始。