出品｜派財經

文｜王飛澍  編｜派公子

電子簽行業不大，但聲量卻從來都不小。

日前，行業頭部企業上上簽創始人萬敏發表了一篇關于《再換一張畫皮:混合云是任人打扮的小姑娘》的深度長文，公開質疑同行e簽寶把“傳統軟件OP模式”包裝成“適合中國市場的混合云”，一時間，e簽寶和萬敏被推到了輿論的風口浪尖。

實際上，e簽寶的問題還遠不止于此，更早之前，還曾被曝出經營數據造假、融資數額造假、高管融資套現、技術能力堪憂等問題。面臨如此質疑，當事人e簽寶卻鮮有回應。創始人金宏洲依舊在媒體上講述著e簽寶的愿景和高成長性，塑造著公司長期主義的人設。

作為電子簽行業的絕對先行者，e簽寶究竟經歷了什么？

01、e簽寶的無奈

2014年3月，美國電子簽公司DocuSign獲得了8500萬美元融資，估值達16億美元。這一標志性事件，讓中國的VC們開始心思活泛了起來。

將美國模式復制到中國，曾經創造了中國互聯網產業的諸多神話，在DocuSign的成功案例面前，不少VC希望在該賽道投出一個“中國的DocuSign”，而OP（本地部署軟件）廠商e簽寶，在此刻進入了他們的視野，其他后來者諸如上上簽、法大大、云合同等廠商，也均誕生于此時。

相比于后來者，e簽寶絕對可以算是電子簽行業的開創者。

2002年e簽寶的前身天印簽章在杭州誕生，創始人金宏洲曾是阿里巴巴中供鐵軍一員坊間有傳說稱：杭州有個6人的團隊，在一個過道隔間里寫下了中國電子印章的第一行代碼。

之所以將電子簽章作為創業方向，金宏洲曾在后來回憶時表示，他經常跑工商，發現辦事手續繁復，效率較低，其中很大一個原因就是文件簽署受限。正所謂，“念念不忘，必有回響”。2004年8月，e簽寶拿下的第一筆大單就是簽約浙江省工商局，這也讓浙江成為全國首個實現工商網上年檢的省份。

此后，e簽寶順風順水地做著電子簽章業務，與江西金格和安證通同列頭部陣營，但行業天花板過低，市場碎片化嚴重，公司難以規模化，是e簽寶所面臨的問題。直到移動互聯網使隨時隨地在線辦公、商務活動的前景出現，金宏洲意識到革命的時機到了。

“如果不轉型，三年后這家公司還會不會存在？三年后我們就變成了‘守城’，先革自己命再去革別人命！”金宏洲開始了變革——把公司賬面的現金全部投入研發，停掉分紅，停了高管的獎金。同時把技術團隊隔離，讓他們一門心思開發平臺。

2014年6月，e簽寶電子簽名SaaS平臺上線，在全行業中率先推出SaaS服務。金宏洲說，其實相當于建立了一家新公司，模式、玩法全都變了。

也恰在此時，中國的互聯網金融熱潮開始爆發，相關平臺從600家暴增至2200多家，每一個平臺都需要同海量的個人用戶簽訂借收款合同。據蘇寧金融研究院數據，2014年到2018年9月，互金行業共簽署了48.31億份電子合同，僅2017年就有18.14億份。

e簽寶作為行業頭部玩家，自然也吃到了紅利。用金宏洲的話說，電子簽名的發展以2013年為節點，之前是1.0時代，之后是2.0時代，他帶領的e簽寶在這兩個時代都是先行軍，而且始終都在隊伍前列。

直到此時，金宏洲和e簽寶的故事還都是頗為勵志的奮斗劇。

但從2018年開始，金宏洲的劇本就開始爆問題了。這一年，SaaS概念大火、P2P卻雷聲轟鳴，e簽寶和整個簽章行業遇到了前所未有的難關——路線問題和轉型壓力。

互聯網金融行業是純粹的2C方向，只有不到10萬元的客單價，很難支撐起企業的后續成長故事，P2P暴雷又讓平臺機構數量迎來腰斬，整個電子簽章行業不得轉向2B。然而，與美國企業服務行業深厚的基礎相比，信息化才不過二十年的中國企業仍然堅信，“合同這種東西還是要看得見摸得著才行”，對于“公章”有著特殊的執念。

想要滿足企業的這一癖好，e簽寶就必須涉足更上游的CA（數字證書認證中心），這是DocuSign都未曾涉及的領域，要花多少錢、費多少力、教育多少用戶、是否能夠成功，誰都不知道。

更重要的一點在于，軟件企業轉型SaaS難度不亞于架梯登天。在這一點上，e簽寶的經營數據很能說明問題，根據公開的盡調及投資報告，截止2017年9月，e簽寶的SaaS收入僅為34.6萬元，其他收入為2253萬元，SaaS收入占公司總收入的比例僅為1.51%。

當時的e簽寶“進退兩難”：如果繼續向SaaS轉型，將要面臨著教育用戶的巨大成本，以及轉型期毛利低、運營收益低和現金流低的困境，沒有足夠的錢根本就辦不到；如果向后退，就只能做回本地部署軟件，成為投資人眼中“等死”的企業，也就注定與成功無緣了。

無奈之下，e簽寶開始以取巧的方式走捷徑了。

02、頭頂混合云走回頭路

“以前做G端，運作幾個項目幾百萬，上千萬，投標百分百中標。而如今，這種電子簽名的行業，一個項目過十萬就是大單，且競爭激烈，跟著銷售去投過幾次標，最后發現只是陪跑罷了。”e簽寶前員工、知名頭條文章認證博主、閱文集團簽約作家劉海峰如此描述其在e簽寶的工作感受，今年8月份他選擇從e簽寶離職。

以內部員工的真實反饋可以看出，e簽寶的經營形勢并不樂觀。

而之所以劉海峰單獨提到了G端，是因為在e簽寶后來的路線中，2G被認為是符合中國特色國情的有效運營方式。G端一直是公信力的保證。所以在中國電子簽市場，不應該走DocuSign“大B—小B—C”的美式滲透路徑，應當尋找更“本土化”的解決方案。e簽寶找到了，就是走“G—大B—小B—C”的路徑。

這是e簽寶取巧的第一個方面，有爭議，但問題不大。在業內看來，e簽寶真正的問題在于，其在技術上也采取了取巧甚至是欺騙性的方式——將本地化部署軟件偽裝成混合云。

在e簽寶的宣傳中，混合云都是其最為倚重的著力點。所謂混合云，是指公有云和私有云之間組成一個網絡互通的基礎設施架構，其核心價值在于“數”、“用”分離，也就是可以將企業的關鍵“數”存在私有云，而“應用”存在公有云端。

作為靠傳統OP起家的廠商，e簽寶成功從這里找到了取巧的方法。比如e簽寶最新發布的天印6.0，其在介紹中稱：“混合云模式之下，企業放在云端的數字證書和簽章可以被復用，不需要反復驗證，可以極大提升客戶簽約效率。隨著天印6.0的發布，以混合云為基礎的簽約網絡將有望快速織就。一方面，與公有云SaaS模式相比，天印6.0采用的混合云讓企業的簽章與核心數據都可以在本地保存。”

堅持標準化電子簽SaaS路徑的萬敏對此就提出了強烈質疑，她表示：“這個偽混合云方案中，云端有一套獨立的數字證書和簽章，本地也有一套獨立的數字證書和簽章。也就是說，某企業‘公有云’和‘本地化OP’并存，是兩套體系。”

電子簽行業人士也認為，e簽寶所謂的混合云，就是把大客戶自身的賬號體系構建在本地，把客戶的相對方賬號證書復制到云端。或許外行會誤以為長得有點像，產品本質卻截然不同。

雖然看起來效果可能差不多，但操作方式卻存在巨大安全隱患。偽混合云模式簽署過程中，數據的生產、處理仍然是在本地，只有傳輸到云端。那么，對于各家企業而言，這意味著要把自己的數據交給簽約的相對方企業，自己的數據在對方的系統中生產和處理，這樣顯然有著嚴峻的數據安全問題。

更重要的是，這樣的偽混合云并不能實現真正的互聯互通，兩家用戶企業無法相互簽約。“電子合同怎么才能達成互聯互通呢?只有一個答案,就是用統一的SaaS平臺提供商。”萬敏表示。

而且，本地化部署中每個客戶都有個性化需求，版本無法統一，后續的升級也沒法統一實現。本地化部署業務不僅在對接階段需要投入大量的人力，交付以后也需要一直有相應的人員對系統進行維護。因此，e簽寶的技術路線雖然看似可以簽署、可以互通，但卻需要后期大量的運行成本。

萬敏及業內人士所指的偽混合云問題，e簽寶并沒有給予正面回應，但劉海峰感受到的競爭激烈且中標率低卻是實實在在的。同時，2021年的一件事，似乎也讓業內人士坐實了e簽寶為偽混合云的看法。

2021年9月份，e簽寶正式收購了江西金格。按照當時的雙方的說法，此次戰略并購被認為是“水到渠成”：雙方都具備業內最為資深的團隊；e簽寶在互聯網電子簽名賽道保持43.1%的市場份額，金格科技在電子簽章領域一直保持領先優勢……e簽寶和金格科技在服務用戶數上，覆蓋中國多數應用場景，有效解決不同行業對合同簽署的需求痛點，滿足各個領域日益增多的合同簽署需求。

然而，一個宣稱成功轉型SaaS平臺的e簽寶，為何要收購傳統OP電子簽章巨頭金格？要知道，在e簽寶最新的宣傳話術中，其SaaS業務訂閱收入已經占到了總收入的80%。無論從何角度來講，e簽寶都難逃以本地部署為基礎偽裝混合云的質疑。

實際上，這也很大程度上解釋了為何e簽寶轉型SaaS平臺4年之后，其SaaS業務收入依然只占全部業務的1.51%，而同一時期，后來者上上簽卻表示自家有99%以上的收入來自于SaaS服務。差距之大，令人咋舌。

03、數據造假與高管套現

2019年1月，東方富海合伙人陳利偉收到了投資企業的財務報表，其中，就有他們所投的一家電子簽名企業e簽寶的一份令人振奮的財報——營收破億元。

陳利偉表示：“在中國細分的2B行業營收過億是非常重要的指標，在某種程度上這就相當于美國營收過一億美金的意義。中國第一家電子簽名企業營收過億，這是電子簽名行業的里程碑，是非常有標志性的。”

然而，上文提到，在e簽寶的盡調中，其2017年前三季度的全部收入卻僅有不到2300萬元，按此推算，整個2017年的收入規模也僅僅在3000萬元級別，但一年之后，這一數字卻在陳利偉那里變成了1億元。

要知道，對于軟件企業而言，這種增速無異于天方夜譚，同一時間段內的賽道一哥——江西金格的兩年復合增速也僅僅只有24%；而如果說這一成績是由e簽寶SaaS收入所拉動的，可信度近乎為零。

與此同時，IDC的數據則顯示，e簽寶2018年的營收規模約為280萬美元，折合人民幣1968萬元左右。三個統計，三種結果，令人無所適從。

諸如此類的數據矛盾，直至今年依舊存在。比如，今年年中e簽寶宣稱其80%的收入來自于SaaS訂閱，然而，金格在2021年的收入就已達1億元左右，且100%為OP收入，同年e簽寶的總營收（包括金格）預計在2-3億元之間，也就是說僅僅三個季度，e簽寶的SaaS收入又飛躍了。

因此，外界質疑e簽寶數據造假也就不足為奇了。

但為何要造假？答案非常明顯，一是e簽寶的技術路線先天不足，市場表現不佳，只能靠造假掩飾；二是好看的數據可以推高公司估值，最終目的還是套投資人的錢。

實際上，e簽寶不只是營收數據有水分，在相關行業報告上也是如此。比如，Analysys易觀發布的《中國電子簽約市場專題分析2020》中顯示e簽寶以36.36%的份額占據國內電子簽約市場第一名；艾媒咨詢的電子簽名行業情況則顯示，e簽寶的份額達到了43.1%，行業第一；IDC發布《2020 年中國電子簽名軟件市場份額》報告中，法大大、上上簽、e簽寶市場份額分別為26.4%、19.3%、12.2%。

三份報告結論各不相同，但可以肯定的是，在2020年時e簽寶并未獲得行業第一。最直接的證據就是，在2020年7月份 e簽寶公司的半年會上，金宏洲公示未來2年內目標：成為中國第一的合同平臺。

在這些截然不同的排名背后，則是e簽寶的“定制化需求”。據北京朝陽區市場監督局下發的【2021】行政處罰信息顯示，e簽寶委托第三方易觀智庫以虛假統計哄抬自身排名，違反了《中華人民共和國反不正當競爭法》第八條第二款的規定，罰款200000元。

然而，在火熱的賽道上，明星企業即便小有瑕疵也能夠得到包容。

e簽寶2019年的C輪融資獲得了阿里注資，兩者還簽署了對賭協議。但不高的產品競爭力和本地化OP的產品特點，都決定了e簽寶很難獲得令投資人滿意的營收，這時，收購就成了最有效、快捷的手段。

2021年9月，在完成最新一輪12.8億元的融資之后，業內推測e簽寶大約花費5億元收購了曾經的賽道一哥江西金格，這筆收購最直接的作用就是為e簽寶帶來了近1億元的營收增長。通過這一方式，e簽寶再次在投資人面前展現其高成長性。

至此可以看到，e簽寶先后通過備受質疑的混合云概念和高成長性，為投資人們展示了一個完美的電子簽章SaaS平臺的成長故事。接下來，就到了金宏洲及e簽寶高管們的收獲時刻了。

2019年10月，e簽寶完成C輪融資，融資額6.5億；2020年11月完成D輪融資，融資額10億元；2021年9月完成E輪融資，融資額12億元。e簽寶官網數據顯示，短短在2年間，e簽寶就完成了28.5億元的融資，這些融資就是金宏洲及高管們的目標。

2021年5月14日，金宏洲和e簽寶HRVP顧福燕共同出資1萬元成立了“杭州書契網絡科技合伙企業（有限合伙）”。在E輪融資中，這家公司就認繳（非實繳）了e簽寶114.3152萬元注冊資本，占比1.6936%，并沒有按照該公司與E輪融資股東采取相同的價格投入資金。

如果按照新增兩次融資估值上漲的邏輯計算，假設e簽寶在后續兩輪融資的估值上升至15億美元，則書契網絡所持股份的價值即為1.706億元。2021年12月，杭州書契網絡科技合伙企業（有限合伙）又迅速通過轉讓股份的形式，退出了其持有的e簽寶的全部股份，成功套現。

也就是說，金宏洲和顧福燕兩人在3個月內，僅用1萬元就套現了可能1.706億元。

媒體統計顯示，從D輪融資開始，e簽寶的創始人何一兵套現 7646 萬元，COO程亮、副總裁張晉也有不同程度的套現。再加上金宏洲、顧福燕的約1.706億元，2年的連續三輪融資中，e 簽寶創始人、CEO、COO、HRVP、副總裁共5人連續套現了至少3.0467億元。

而根據萬敏的推算，這一數字可能更為龐大，其認為e簽寶高管僅僅在最新一輪的融資中，就有大約3.9億用在了老股東退出上，內部員工及持股平臺套現1.42億，如此算來，只有7.48億元留在了公司賬戶上，這其中還有5億用在了收購江西金格上。

也就是說，剛剛融資到位的12.8億元，僅僅在3個月之后就只剩下了2億多元。然而，這些錢需要應對多達1100人的員工團隊的開銷和公司虧損，所以，官宣融資不到2個月之后，e簽寶又決定進行新的一輪融資。

“現在有個詞，叫做‘長期主義’，我想我肯定屬于長期主義，過去是、現在是、未來也是。”在不久前《福布斯中國》采訪中，金宏洲曾如此定義自己和e簽寶，然而，從過往數據造假與高管集體套現的行為表現來看，金宏洲的長期主義似乎并沒有那么令人信服。